Кхалса Махан: Честные продажи - клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения.

Зачастую именно страх лежит в основе сделок по продажам. Клиенты боятся, что их уговорят принять невыгодное решение. Продавцы боятся, что не смогут закрыть сделку и выполнить свой план. В результате и продавцы, и покупатели действуют друг против друга.

Махан Кхалса и Рэнди Иллиг из компании FranklinCovey предлагают свою концепцию честных продаж. Авторы утверждают, что продавцам лучше всего сосредоточиться на том, чтобы помочь клиентам достичь успеха.

Сегодня убедить клиента совершить покупку недостаточно — вы также должны помочь ему уменьшить издержки, увеличить прибыли и повысить производительность, качество или удовлетворенность потребителей. Если происходит именно так, выигрывает и покупатель, и продавец. Если нет — оба проигрывают. Книга поможет пересмотреть вашу схему процесса продажи и выйти на новый уровень успешных сделок.

Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» даст вам эту новую парадигму, а также поможет выработать привычки, которые обеспечат высокоэффективные продажи в среде мировой конкуренции. Я уверен, что, основываясь на схемах, принципах и инструкциях, изложенных в книге, вы сможете выработать необходимые процессы, методы, инструменты и навыки для создания и поддержания максимальной эффективности ваших продаж. В мире пока не существует другой книги по продажам, которая могла бы сравниться с этой, и я убежден, что ее принципы сохранят свою актуальность надолго. Стивен Кови, автор мирового супербестселлера «Семи навыков и высокоэффективных людей»

Зачем читать

Разработанные FranklinCovey Sales Performance Practice и применяемые продавцами и руководителями по всему миру уникальные методы, навыки и инструменты помогут вам:

• Создавать возможности для новых сделок «с нуля» так, чтобы все стороны получали от этого удовлетворение
• Структурировать разговор, чтобы добиться настоящего понимания реальных потребностей клиента и построить доверительные отношения с ним
• Вовлекать людей в откровенный диалог, аккуратно задавая сложные вопросы и внимательно слушая ответы
• Осознанно закрывать сделки и развивать бизнес

Для кого

Все, кто связан с продажами. Особенно те, кого не устраивают нынешние показатели и те, кто хочет понять, как существенно их увеличить.

Отзывы экспертов

Наконец-то настоящая книга о сложных отношениях между специалистами по продажам и клиентами! Можно сказать тысячу слов, но эта книга насыщена посланиями и словами, которые действительно способны многое изменить!

Джеффри Хейзлетт, директор по развитию бизнеса и вице-президент, EastmanKodakCompany

Это не просто еще одна хорошая книга — это абсолютно удивительная книга, одна лучших книг о продажах, которые я когда-либо читал!

Стивен Кови-младший, автор бестселлера «Скорость доверия»

«Честные продажи = клиенты навсегда» — книга, обязательная для прочтения всем, кто занят в сфере работы с клиентами. Это готовый сценарий для любого консультанта в любой отрасли.

Рик Уэллнер, CEBS, старший вице-президент AON Global, AON Consulting

Если вы хотите приобрести преимущество перед вашими конкурентами, прочитайте эту книгу. В первую очередь она научит вас помогать вашим клиентам быть успешными, а вместе с этим успех придет и к вам.

Джефф Ренци, исполнительный вице-президент по глобальным продажам и маркетингу Perot Systems

Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» должна войти в обязательную программу для чтения всех профессионалов продаж любого уровня, всех, кто стремится повысить свой профессионализм и количество реальных сделок. Махан и Рэнди проделали превосходную работу по объяснению основ процесса продаж на основании распознавания потребностей клиентов и культивированию в них доверия и согласия.

Армен Манугян, генеральный директор United Business Technology

В карьере продавца очень много сложностей, соперничества и непростых задач. Махан и Рэнди предлагают своему читателю путь размышлений о потребителе, который ведет к лучшим решениям, лояльности клиентов, более крупным сделкам и уменьшению количества впустую потраченного времени.

Джеффри Кей, президент NEC United Solutions

Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» — не для тех, кто поверхностно ИГРАЕТ в продажи. Она для тех, кто хочет РЕАЛЬНО разобраться в искусстве продаж. Махан Кхалса и Рэнди Иллиг предлагают нам и общую философию, и конкретные указания, что и как делать, чтобы мы могли с успехом решать самые сложные задачи и добиваться поразительных успехов в продажах.

Дэйв Стейн, генеральный директор и основатель ES Research Group, Inc.

Пошлите эту книгу каждому из ваших потенциальных клиентов. Те, кто поймет ее посыл и возможность преобразований в отношениях продавца и покупателя, станут вам прекрасными клиентами. А на тех, кто этого не поймет, не стоит тратить время!

Тэйлор Макдональд, вице-президент по мировым каналам сбыта и торговым союзам Deltek

Эта книга необходима каждому, кто занят корпоративными продажами. Идеи и методы, которые она предлагает, поднимут вас на новый уровень понимания, размышлений, доверия и влияния, который станет наилучшим из возможных оснований для совместной работы с клиентами, гарантирующей огромный успех для обеих сторон.

Грег Бойд, президент MIS Group

Книга «Честные продажи = клиенты навсегда» описывает очень эффективный процесс и методики его осуществления, которые позволят вам уйти от неэффективности в продажах и «стать реалистами», по-настоящему разобраться в отношениях с клиентами и создавать подлинную ценность. Если вы хотите устойчивого успеха в завоевании и удержании клиентов, читайте эту книгу!

Ральф Олива, исполнительный директор Института изучения корпоративных рынков, бизнес- колледж SMEAL, Университет Пенн-Стейт

«Честные продажи = клиенты навсегда» — практический справочник, который даст вам продажи.

Фил Кларк, старший вице-президент по глобальным продажам и маркетингу Invensys Process Systems

Эта книга проникает в самую суть того, как стать доверенным советником мирового уровня, который по-настоящему помогает клиентам достичь успеха. Подход и методики, представленные здесь, могут серьезно помочь любой компании, которая стремится к тому, чтобы создавать для своих клиентов реальные ценности, а не просто выставлять счета за услуги.

Энн Лэтроп, ответственный исполнитель по маркетинговому развитию и продажам Crowe Chizek  and Company LLC